Ошибки в переговорах
Бизнес-тренер Юлия Приб
Ошибки в переговорах
ТОР ОШИБОК
Наиболее часто встречающие ошибки в переговорах
Отсутствие цели и плана
Без целей Вы теряете ключевой элемент победы — направление движения
Отсутствие цели
Без цели невозможно достичь результата ни в чем, особенно в переговорах. Если у Вас нет цели - значит, у Вас нет ожиданий. А, следовательно, переговоры превратятся в беседу и потерю времени.
Чтобы этого избежать, еще на этапе подготовки Вам следует прописать цель и подготовить не менее 3 сценариев развития событий:
- Когда Вы добиваетесь цели.
- Когда Вы не достигаете поставленной цели.
- Когда Вы достигаете цели частично.
И вместе с этими сценариями держите в голове 3 вопроса:
- Что я буду иметь при положительном исходе переговоров?
- Что я буду делать в случае провала?
- Какое предложение меня устроит?
В том случае, года Вы почувствуете, что отклоняетесь от плана, задайте себе эти вопросы. И Вы обязательно вернетесь к своей цели.
Карта переговоров
Перед переговорами составьте карту переговоров, чтобы всегда иметь четкое видение.
1
Что я имею в начале пути?
2
Куда я хочу прийти?
3
Реально ли это?
4
Как я буду двигаться к цели?
5
Что меня устроит?
6
Что я буду делать, в случае положительного решения?
7
Что делать, если решение будет отрицательным?
Отсутствие альтернативы
Отсутствие альтернативы
Без торга нет удовлетворения. Даже если Ваше предложение будет самым лучшим, если Вы не покажете это в сравнении, Ваш оппонент может уйти на поиски альтернативы и не вернуться. Сделка состоится, только если ее условия выгоднее, чем «лучшая альтернатива соглашению» - BANTA. А значит, чтобы заключить договор, оба партнера должны искать более приемлемые, чем «лучшая альтернатива соглашению», варианты действий. Запасные сценарии — важный инструмент ведения переговоров. Потенциальная сделка и «лучшие альтернативы соглашению» должны применяться совместно, чтобы Вы достигли успеха в переговорах.
Использование позиции Мотив-Выгода, забывая Мотив-Страх потери
Страх потерять сильнее Желания получить
Покажите проблему
Усильте негативный эффект от этой проблемы
Дайте решение
Принимая решения, человек руководствуется, как правило, одним из двух мотивов: или из страха потерять, или из желания приобрести что-то новое. Поэтому во время переговоров мы так тщательно выделяем все преимущества нашего предложения, рисуем "картину будущего" для оппонента: что он получит, чем наше предложение лучше аналогичных на рынке и т.д. Но иногда уникальное торговое предложение не срабатывает.
Почему? - Все потому, что Ваш оппонент принимает решение не из Мотива "Желания получить", а из Мотива "Страха потерять". Ему комфортно и он не видит необходимости приобретать новое.
Именно поэтому важно задействовать и второй мотив - Страх потери. Задайте вопросы о текущей ситуации, подводя оппонента к тем сложностям, с которыми он сталкивается, не обращая на них особого внимания. С помощью извлекающих вопросов (техники SPIN) окрасьте последствия тактики избегания проблемы, дайте оппоненту увидеть, к каким негативным последствиям это может привести и только после этого дайте решение проблемы.
А вот дальше можете смело выделять выгоды, преимущества и рисовать "Картину будущего". Теперь это точно сработает!
Почему? - Все потому, что Ваш оппонент принимает решение не из Мотива "Желания получить", а из Мотива "Страха потерять". Ему комфортно и он не видит необходимости приобретать новое.
Именно поэтому важно задействовать и второй мотив - Страх потери. Задайте вопросы о текущей ситуации, подводя оппонента к тем сложностям, с которыми он сталкивается, не обращая на них особого внимания. С помощью извлекающих вопросов (техники SPIN) окрасьте последствия тактики избегания проблемы, дайте оппоненту увидеть, к каким негативным последствиям это может привести и только после этого дайте решение проблемы.
А вот дальше можете смело выделять выгоды, преимущества и рисовать "Картину будущего". Теперь это точно сработает!
Показать нужду
Чем сильнее желание, тем меньше вероятность получить желаемое.
Показать нужду
Чем сильнее желание, тем меньше вероятность получить желаемое. Когда вы чересчур сильно хотите что-либо получить, так, что готовы все поставить на карту, вы создаете огромный избыточный потенциал, нарушающий равновесие. Равновесные силы отбросят вас на линии жизни, где предмета вашего желания нет и в помине.
Как Вы выдаете свое желание:
Как Вы выдаете свое желание:
- Будучи всегда On-line
- Боитесь отказа
- Употребляете слово "нужно"
- Выдерживать паузу каждый раз, когда возникает желание позвонить/написать или уточнить решение оппонента
- Уравновесить отказ и положительный результат. Для этого задайте себе вопрос "Что я буду иметь в случае положительного исхода переговоров и что я буду иметь в случае отказа".
- Использовать фразы "Я хочу", "Я заинтересован", "Мне интересно" и т.д.
Додумывать за оппонента
Неумение слушать опаснее неумения говорить
Додумывать за оппонента
Неумение слушать и слышать - это самый страшный бич человечества. У каждого человека своя картина мира. Каждый слышит одно и то же слово, но воспринимает его через свою призму опыта, знаний, привычек и других факторов. Когда мы начинаем проявлять догадливость, мы перекладываем свое представление о мире на своего оппонента, и это приводит к ошибкам.
Чтобы избежать этой ошибки чаще задавайте вопросы оппоненту. Сказал он "Это дорого". Уточните "А что для Вас значит дорого?"
И сразу фиксируйте и вопрос, и ответ, чтобы потом не надеяться на память и вспоминать, опять же додумывая.
Если сразу задать вопрос нет возможности, то запишите фразу, которая Вас смутила и сразу запишите свой вопрос. Как только Вам будет предоставлена возможность, задайте все вопросы, не забывая при этом, использовать приём "Прививка". Чтобы Ваше уточнение не стало похоже на допрос.
Чтобы избежать этой ошибки чаще задавайте вопросы оппоненту. Сказал он "Это дорого". Уточните "А что для Вас значит дорого?"
И сразу фиксируйте и вопрос, и ответ, чтобы потом не надеяться на память и вспоминать, опять же додумывая.
Если сразу задать вопрос нет возможности, то запишите фразу, которая Вас смутила и сразу запишите свой вопрос. Как только Вам будет предоставлена возможность, задайте все вопросы, не забывая при этом, использовать приём "Прививка". Чтобы Ваше уточнение не стало похоже на допрос.
Говорить не с тем человеком
Вести переговоры не с тем человеком
Проводя переговоры не с теми людьми, Вы передаете другой стороне информацию, вы отдаете преимущество и время на подготовку к значимой встрече. Прежде чем отдавать какую-либо информацию, убедитесь, что перед вами именно тот человек, который влияет на решение вашего вопроса.
Опираться только на логику
Ошибочно мнение, что деловые переговоры только логические, а бытовые - эмоциональные.
Опираться только на логику
Многие стремятся вести переговоры на уровне логики, оперируя только к сухим цифрам или жестким стандартам. Но мы, в первую очередь, люди, а потом уже - продавцы и покупатели. Ведите переговоры с человеком, а не с той функцией, которую он выполняет. Применяйте описательные образы, используйте эмоциональные «краски» в переговорах. Вызывая в оппоненте интерес и радость, можно добиться гораздо большего.
Начинать переговоры с реального справедливого предложения
Нет торга - нет сделки
Необходимость торга живет в нас еще со времен появления первых ярмарок. Именно поэтому человек старается выбрать более выгодное предложение.
Но если Вы начинаете переговоры с реального справедливого предложения, будьте готовы к тому, что Ваш оппонент начнет торговаться. И в этом случае, вы или упустите выгоду, согласившись на уступки, или прекратите переговоры.
Поэтому закладывайте в свое предложение небольшой разбег для торга и именно с ним выходите на переговоры.
Но если Вы начинаете переговоры с реального справедливого предложения, будьте готовы к тому, что Ваш оппонент начнет торговаться. И в этом случае, вы или упустите выгоду, согласившись на уступки, или прекратите переговоры.
Поэтому закладывайте в свое предложение небольшой разбег для торга и именно с ним выходите на переговоры.
Соглашаться с первым предложением оппонента
Не узнав все альтернативы, невозможно выбрать лучшее.
Соглашаться с первым предложением
Соглашаясь на первое же предложение оппонента Вы лишаете себя возможности выбрать лучшее. Ведь зачастую сначала мы предлагаем то, что не жалко потерять.
Тщательнее готовьтесь к переговорам, изучайте как свое BANTA, так и BANTA своего оппонента, чтобы знать его "лучшие альтернативы" к соглашению. И тогда во время самих переговоров Вы сможете с уверенностью задать вопрос "А что еще?" и получить достойноую альтернативу на первое предложение.
Тщательнее готовьтесь к переговорам, изучайте как свое BANTA, так и BANTA своего оппонента, чтобы знать его "лучшие альтернативы" к соглашению. И тогда во время самих переговоров Вы сможете с уверенностью задать вопрос "А что еще?" и получить достойноую альтернативу на первое предложение.
Позиции важнее интересов
Позиции участников переговоров отражают их интересы, но не всегда совпадают с ними.
Позиции важнее интересов
Конечно, позиции участников переговоров отражают их интересы, но не всегда совпадают с ними.Хотя выгоднее всего согласовывать именно интересы, часто мы невольно отстаиваем лишь свою позицию. Прочно укоренившееся представление о том, что наши интересы и интересы противоположной стороны примирить нельзя, приводит к игре с нулевым результатом: сколько мы выигрываем, столько же наш оппонент проигрывает. Согласно исследованиям психологов такое поведение характерно для подавляющего большинства людей, а значит, его можно считать нормой. Лишь в половине экспериментов переговоры завершились компромиссом. Это означает, что в реальной жизни мы упускаем множество возможностей для налаживания сотрудничества.
Чтобы привести эти интересы к единому знаменателю и заключить сделку, нужны терпение и желание узнать партнера.Самое главное — понимать и разумно сглаживать противоречия между необходимостью сотрудничать ради заключения сделки и необходимостью соперничать ради получения выгоды.
Чтобы привести эти интересы к единому знаменателю и заключить сделку, нужны терпение и желание узнать партнера.Самое главное — понимать и разумно сглаживать противоречия между необходимостью сотрудничать ради заключения сделки и необходимостью соперничать ради получения выгоды.
Не учитывать субъективность восприятия
Человеку свойственно в выгодном свете видеть самого себя и субъективно трактовать информацию о себе
Не учитывать субъективность восприятия
Зависимость от роли. Человеку свойственно в выгодном свете видеть самого себя и субъективно трактовать информацию о себе.
Очень опасно, если роль, которую вы исполняете, хоть в чем-то сказывается на вашей субъективной позиции: так можно сорвать сделку.
Очень опасно, если роль, которую вы исполняете, хоть в чем-то сказывается на вашей субъективной позиции: так можно сорвать сделку.
Предвзятость. Мы то и дело неправильно воспринимаем очень важную для нас информацию, но еще чаще ошибочно оцениваем другую сторону, особенно во время конфликта. Механизм невольного возвышения себя (представление о себе как о человеке более талантливом, честном и морально устойчивом) и принижения противника хорошо изучен. Мы искаженно видим позицию другой стороны и не понимаем истинного масштаба проблемы.
Думать, что если пригласили на переговоры, значит, хотят договориться
Истинные цели оппонента могу быть другие
Зачастую, люди бывают слишком самонадеянны и расценивают приглашение на переговоры как уже заключенную сделку. А, следовательно, приходят на переговоры без подготовки, не проанализировав планы оппонента, текущую ситуацию... И после завершения совершенно искренне не понимают, почему контракт не в руках.
Важно понимать, что приглашение на переговоры это еще не победа. Истинные мотивы оппонента могут быть различными: сбор информации, анализ предложений на рынке, поиск лучшего предложения и т.п.
Помните, если Вас пригласили, значит подготовьтесь к этим переговорам еще тщательнее и доскональнее.
Важно понимать, что приглашение на переговоры это еще не победа. Истинные мотивы оппонента могут быть различными: сбор информации, анализ предложений на рынке, поиск лучшего предложения и т.п.
Помните, если Вас пригласили, значит подготовьтесь к этим переговорам еще тщательнее и доскональнее.
Не учитывать пол оппонента
Мужчины и женщины добиваются своих целей совершенно разными методами
Женщина против мужчины на переговорах
Согласно стереотипам, во время переговоров женщина стремится к установлению коммуникации и развитию сотрудничества. Однако недостаточно жесткая позиция женщины-переговорщика может привести к неблагоприятному исходу переговоров.
То, что в рамках стереотипов считается недостатками у женщин-переговорщиков, по факту может оказаться бОльшим достоинством, чем можно представить. Такие способности как умение сопереживать, сглаживать острые углы, налаживать сотрудничество становятся весомыми преимуществами женщин-переговорщиков по сравнению с их коллегами мужчинами. Например, женщины-переговорщики чаще демонстрируют вовлеченность в торг, чем мужчины. Вовлеченность в торг включает в себя умение определять интересы второй стороны, задавать вопросы, продвигать взаимовыгодные решения. Это как раз требует таких качеств как сопереживание, внимание к собеседнику и понимание, которые более свойственны женщинам. Женщины в переговорах менее эгоцентричны и более ориентированы на интересы компании. Именно с этой особенностью связана «феминизация менеджмента». Вовлеченность, самовыражение в профессии , эмоциональная чувствительность женщин пусть и не так давно, но однозначно стали цениться в компаниях.
То, что в рамках стереотипов считается недостатками у женщин-переговорщиков, по факту может оказаться бОльшим достоинством, чем можно представить. Такие способности как умение сопереживать, сглаживать острые углы, налаживать сотрудничество становятся весомыми преимуществами женщин-переговорщиков по сравнению с их коллегами мужчинами. Например, женщины-переговорщики чаще демонстрируют вовлеченность в торг, чем мужчины. Вовлеченность в торг включает в себя умение определять интересы второй стороны, задавать вопросы, продвигать взаимовыгодные решения. Это как раз требует таких качеств как сопереживание, внимание к собеседнику и понимание, которые более свойственны женщинам. Женщины в переговорах менее эгоцентричны и более ориентированы на интересы компании. Именно с этой особенностью связана «феминизация менеджмента». Вовлеченность, самовыражение в профессии , эмоциональная чувствительность женщин пусть и не так давно, но однозначно стали цениться в компаниях.
Мужчины не любят проигрывать — в этом их сила и одновременно слабость. Они менее дружелюбны, менее доверчивы, чем женщины, но зато они более склонны прощать нарушение договоренностей или обман. Также выяснилось, что мужчины более охотно делятся информацией, чем женщины.
Мужчина может добиться успеха в переговорах проще и быстрее, не вдаваясь в вопросы соблюдения интересов и взаимовыгодности решений для второй стороны, даже без подготовки.
Мужчины в общем напористее, они легче перебивают собеседника и более озабочены поддержанием собственного статуса. Женщины, напротив, склонны слушать собеседника, заботятся об эмоциональном контакте и не перебивают.
Мужскому началу в переговорах свойственна ориентация на результат, логичность и прямолинейность в подходе. Как и любая сила все это может обернуться слабостью.
Мужчина может добиться успеха в переговорах проще и быстрее, не вдаваясь в вопросы соблюдения интересов и взаимовыгодности решений для второй стороны, даже без подготовки.
Мужчины в общем напористее, они легче перебивают собеседника и более озабочены поддержанием собственного статуса. Женщины, напротив, склонны слушать собеседника, заботятся об эмоциональном контакте и не перебивают.
Мужскому началу в переговорах свойственна ориентация на результат, логичность и прямолинейность в подходе. Как и любая сила все это может обернуться слабостью.
Нет веры в себя и в свой продукт
Неверие в себя порождает неверие у оппонента
Если Вы не верите в себя или свой продукт, то это сразу почувствует Ваш оппонент. И тогда ни один прием не сработает!
Только уверенность в себе, сформированная во время достижения каких-либо целей, позволит вам достигнуть намеченных высот. Обратите внимание на то, как ведут себя уверенные люди, какая у них походка, открытая или закрытая, какой голос, интонации. Каноны уверенности заложены в нашем визуальном образе на 55 %, в тоне голоса на 38 % и в нашей речи на 7 %.
Только уверенность в себе, сформированная во время достижения каких-либо целей, позволит вам достигнуть намеченных высот. Обратите внимание на то, как ведут себя уверенные люди, какая у них походка, открытая или закрытая, какой голос, интонации. Каноны уверенности заложены в нашем визуальном образе на 55 %, в тоне голоса на 38 % и в нашей речи на 7 %.
Что нужно делать, чтобы развить в себе уверенность
1. Тренируйте свою походку.
Уверенная походка говорит о Вас многое
2. Тренируйте свой голос.
Тон голоса — это 38 % залога вашей уверенности.
3. Повышайте свою активность.
Уверенные люди всегда выступают в роли лидера, способного идти на риск. Неуверенные, как правило, — в роли жертвы. Повысить свою активность — значит повысить свою мотивацию.
4. Постоянно гребите по направлению к своей цели.
«Постоянно грести, чтобы не смыло течением» — это лозунг лидеров. Люди, не имеющие в жизни цели, не уверены в своих действиях.
Станьте профессиональным переговорщиком!
1
Изучайте
Изучайте теорию техник и приёмов переговоров. Читайте дополнительные источники
2
Практикуйте
Обязательно применяйте на практике различные техники и методы переговоров. Не бойтесь разнообразить свой стиль переговоров.
3
Обучайте
Делитесь опытом с коллегами. Наиболее эффективными становятся те приемы, о которых мы рассказываем.
